Comprar churrasqueira de fabricante ou de atacadista?

O fabricante vende mais barato por peça, porque não tem ninguém no meio ganhando em cima. O atacadista cobra mais caro por peça e entrega várias marcas na mesma nota, com pronta entrega e pedido pequeno. Na prática, a loja compra da fábrica quando quer o menor custo por peça, e compra do atacadista quando precisa da peça rápido ou em pouca quantidade. Muita gente acha que fábrica só vende em caminhão cheio, e isso depende do fabricante: há fábrica com pedido mínimo de R$ 500 contado em valor, e não em quantidade de peças.

Quem procura fornecedor de churrasqueira encontra os dois caminhos misturados no mesmo resultado de busca. Sites de fábrica, distribuidores regionais, atacadistas generalistas de bazar e representantes aparecem todos oferecendo “preço de atacado”. Para saber com qual dos dois você está falando, pergunte o pedido mínimo e o prazo de despacho.

Qual a diferença entre fabricante, atacadista e distribuidor

O fabricante é quem produz a peça. Vende a própria linha, emite nota fiscal de industrialização e é o primeiro da cadeia: comprando dele, você paga o menor preço que aquele produto tem.

O atacadista compra de vários fabricantes e revende em quantidade para lojas. Ele não produz nada: o que ele vende é sortimento e disponibilidade. Um atacadista generalista de bazar e camping, como o Goiás Atacado, mantém churrasqueira, espeto e grelha na mesma categoria em que vende o resto do mix de lazer, e o lojista compra tudo numa nota só.

O distribuidor funciona parecido, com uma diferença de contrato: ele costuma representar marcas específicas numa região definida, com exclusividade territorial e um representante que visita a loja. Na prática, para a sua loja, atacadista e distribuidor são a mesma coisa: o intermediário entre a fábrica e o varejo.

Tem ainda o revendedor que se apresenta como fábrica: site, foto de galpão, discurso de “direto da fábrica” e nenhuma linha própria. A forma de separar é objetiva, e está detalhada no guia sobre como escolher um fornecedor de churrasqueira confiável: CNAE de fabricação no cartão CNPJ, tipo de nota fiscal emitida e capacidade de produzir modelo sob demanda.

Comprar da fábrica custa menos por peça

O preço de fábrica é menor porque não carrega a margem do intermediário. O atacadista compra dessa mesma fábrica que você pode comprar, e precisa ganhar dinheiro nessa passagem.

Sobre o mesmo preço de venda no balcão, cada real a menos no custo de compra vira um real a mais de lucro bruto. A conta completa de quanto sobra depois dos custos está no artigo sobre a margem de lucro na revenda de churrasqueira.

Comprar da fábrica também resolve dois problemas que o intermediário não resolve. O primeiro é a linha completa: o fabricante tem todos os modelos que produz, inclusive os que giram pouco e que o atacadista não estoca por não valer o espaço no galpão dele. O segundo é o sob demanda: fábrica que produz por pedido consegue atender medida, acabamento ou quantidade que não existe em estoque de ninguém. Na Forja Pampa, hoje são 29 modelos no catálogo, todos fabricados sob demanda.

Três lojas da mesma rua que compram do mesmo distribuidor regional expõem exatamente os mesmos modelos, e aí só sobra o preço para o cliente final comparar. Comprando direto da fábrica, dá para montar um mix que o vizinho não tem.

O atacadista entrega mais rápido e com várias marcas na mesma nota

O atacadista tem a peça guardada no galpão e manda no mesmo dia. Quem produz sob demanda manda depois de fabricar.

O atacadista também junta churrasqueira, grelha, espeto, isopor e o resto do mix de lazer num pedido só, com um frete só e um boleto só. Comprar direto de cada fabricante significa multiplicar pedidos, fretes, prazos e contas a pagar. Para uma loja pequena, isso é trabalho administrativo que custa dinheiro mesmo sem aparecer na nota.

Em artigo no Doutor Varejo, a Wilson Atacado descreve o pedido mínimo do atacado como uma caixa por modelo, e afirma que o fabricante costuma exigir compras “até 10 vezes” maiores. A conclusão do próprio texto é que o atacado serve melhor a quem tem até três lojas.

Vale conferir esse ponto com cada fabricante, porque em churrasqueira o mínimo pode ser bem menor.

Quanto o fabricante e o atacadista exigem de pedido mínimo

O pedido mínimo varia de fabricante para fabricante. Na Forja Pampa, o pedido mínimo para lojista é de R$ 500, contado em valor e não em quantidade de peças. Com o mínimo em reais, a loja mistura modelos até fechar os R$ 500, vê qual sai na praça dela e repõe só o que girou.

Uma loja pequena não fecha um pedido de dez peças iguais, mas fecha R$ 500 misturando três modelos. E o varejo que revende churrasqueira é feito de loja pequena: o Estudo Cenário do Varejo de Material de Construção, do Instituto de Pesquisas Anamaco, contabiliza 160.627 lojas varejistas de material de construção no Brasil, e 69,5% delas têm até quatro funcionários, o que a própria Anamaco chama de “universo formiguinha”.

Os patamares mudam conforme o canal e o tamanho da carga. Na Forja Pampa, os mínimos publicados são estes:

A Forja Pampa produz por pedido e despacha por transportadora em até 10 dias úteis, podendo sair antes conforme a disponibilidade da produção. Parte das regiões recebe em carga própria, com programação diferente. Esse prazo entra direto na conta do estoque da loja: quanto mais tempo o fornecedor leva, mais peças a loja precisa manter paradas para cobrir a espera.

Qual paga mais imposto, o fabricante ou o atacadista

Churrasqueira ficou de fora da substituição tributária do ICMS em duas consultas fiscais estaduais publicadas, porque a lista do regime descreve “fogões de cozinha de uso doméstico e suas partes”, e churrasqueira não é fogão de cozinha. O entendimento vale igual para quem compra da fábrica e para quem compra do atacadista.

A Consulta COPAT 087/2017, da Secretaria da Fazenda de Santa Catarina, é explícita quanto ao critério: a substituição tributária exige dupla condição, o código NCM e a descrição da mercadoria, e a descrição não fecha. A Consulta nº 46/2015, da Secretaria da Fazenda do Paraná, chegou ao mesmo lugar por raciocínio idêntico, analisando justamente a operação de um atacadista de São Paulo vendendo para varejistas paranaenses.

Nos estados que seguem esse entendimento, nem o fabricante nem o atacadista entregam a mercadoria com imposto antecipado embutido no preço. Entre os dois canais, a diferença de preço vem da margem do intermediário e do frete.

Substituição tributária é regra estadual, e as duas consultas valem para os estados e as situações que analisaram, nas datas em que foram publicadas. A resposta para a sua operação depende da sua UF e do seu regime: confirme com o seu contador antes de montar preço em cima disso. Leve as duas consultas junto, porque elas dão a referência e o raciocínio para ele checar a regra do seu estado.

Quanto o intermediário marca em cima do preço de fábrica

Não existe número publicado de quanto o distribuidor ou o atacadista marca sobre o preço de fábrica em churrasqueira. Não há levantamento setorial, associação nem pesquisa que divulgue essa faixa no Brasil para a categoria.

Dá para medir a diferença com os seus próprios números. Em vez de comparar o preço unitário dos dois canais, compare o preço posto na loja: o que a peça custa depois de somado tudo o que sai do seu caixa até ela estar na prateleira.

A conta só é válida com modelos equivalentes: mesmo material, mesma medida, mesmo acabamento. Comparar uma peça de aço galvanizado com uma de inox, ou uma churrasqueira de 40 cm com uma de 60 cm, mostra a diferença entre dois produtos, quando o que você quer medir é a diferença entre dois fornecedores. No catálogo da fábrica os modelos estão separados por material e por tipo, o que facilita achar o par certo para comparar.

Em quatro situações o atacadista atende melhor que a fábrica

O atacadista resolve melhor que a fábrica em quatro situações, e todas dependem mais da operação da loja do que do preço da peça.

1. Reposição de urgência no meio da temporada. Quando o estoque acaba no meio da temporada, o atacadista põe a peça na sua loja em dias. Perder a venda com o cliente na frente do balcão custa mais que os reais a mais por peça.
2. Pedido menor que o mínimo da fábrica. Se a loja precisa de duas peças e o mínimo do fabricante não cabe, o atacadista atende. Vale conferir o mínimo antes, porque ele varia bastante de fabricante para fabricante.
3. Compra de mix amplo numa nota só. Quando a churrasqueira é um item pequeno dentro de um pedido de bazar, camping e lazer, consolidar tudo num fornecedor economiza frete e trabalho administrativo.
4. Praça muito distante da fábrica. O frete de carga fracionada para longe pode anular a diferença de preço. Por isso o pedido mínimo de atacado sobe de R$ 5.000 para R$ 8.000 fora do raio de 200 a 250 km da fábrica.

Os dois canais também não são exclusivos. Uma loja pode comprar o volume planejado direto da fábrica, com o pedido cheio antes da temporada, e usar o atacadista para as reposições de emergência dentro dela.

A Forja Pampa vende para os três canais: lojista, atacadista e distribuidor e quem revende em marketplace. O que muda entre eles é o tamanho do pedido. O atacadista compra da fábrica e revende para as lojas pequenas da região dele, e não disputa o mesmo cliente que o lojista de balcão.

Como decidir se você compra da fábrica ou do atacadista

Faça estas seis perguntas ao fabricante e ao atacadista antes de fechar o pedido:

1. Qual é o pedido mínimo, e ele é contado em valor ou em unidades? Mínimo em unidades obriga a loja a levar várias peças iguais; mínimo em valor deixa ela misturar modelos até fechar o valor.
2. Qual é o prazo real de despacho, com data? Prazo vago não entra em conta de estoque nem em promessa ao cliente final.
3. Você fabrica ou revende? Quem fabrica consegue produzir uma medida diferente e mandar peça de reposição; quem só revende tem o que está no estoque dele.
4. Qual é o frete até a minha cidade, e como ele é cobrado? Sem o valor do frete fechado, você não sabe quanto a peça custa na sua prateleira.
5. Como funciona avaria e garantia, por escrito? Churrasqueira é peça volumosa que viaja de caminhão, e quem paga o amassado precisa estar definido antes do embarque, não depois.
6. Vocês vendem ao consumidor final na minha região? Se o fornecedor vende para o consumidor final na sua cidade, ele disputa o mesmo cliente que você.

As respostas a essas seis perguntas, colocadas lado a lado, mostram qual dos dois canais serve à sua loja neste pedido. No pedido seguinte a conta pode dar outro resultado, e aí a loja compra do outro canal.