Qual a margem de lucro na revenda de churrasqueira

A margem de lucro na revenda de churrasqueira tem três números, e quem responde com um só engana. A margem bruta é a da etiqueta: quem compra da fábrica e revende trabalha com margem de até 60%, conforme o modelo e o mix. A margem líquida é o que sobra depois de imposto, frete, custo fixo e perdas, e no comércio saudável costuma ficar entre 10% e 20% da venda. E o retorno real é a margem multiplicada pelo giro: quantas vezes por ano o dinheiro investido no estoque volta para o caixa. Este guia abre as três contas, na ordem em que elas aparecem na vida da loja.

A dúvida quase nunca chega formulada em termos técnicos. Nos comentários de vídeos sobre abrir loja, ela aparece assim: a lojista de poucos meses que vendeu R$ 3.500 no mês, viu sobrar R$ 1.100 e pergunta se isso é normal ou se tem algo errado. A resposta honesta é que depende de qual dos três números ela está olhando, e é exatamente essa confusão que este artigo desfaz, conta por conta.

De onde vêm os 60% de margem bruta

A margem bruta é a diferença entre o preço de venda e o custo do produto posto na loja, medida sobre o preço de venda. É o número que a Forja Pampa publica: quem compra da fábrica e revende trabalha com margem de até 60%, conforme o modelo e o mix.

Aqui mora a primeira confusão, e ela explica promessas do tipo “revenda com 100% de lucro” que circulam por aí: margem não é markup. Markup é o quanto se aplica sobre o custo; margem é a fatia do preço final. Aplicar 100% de markup sobre uma peça de R$ 100 leva o preço a R$ 200, e isso é margem de 50%, não de 100%. As duas contas descrevem a mesma etiqueta com números diferentes, e a tabela de equivalência completa está na página de compra para lojistas, junto das condições da fábrica.

Comprar direto de quem fabrica é o que abre espaço para essa margem: cada intermediário entre a fábrica e o balcão come uma fatia da etiqueta. É por isso que a primeira decisão de margem da loja é o canal de compra, antes mesmo do preço de venda.

Os custos que saem da margem antes do lucro

A margem bruta paga a operação inteira antes de virar lucro. Entre a etiqueta e o bolso ficam, no mínimo:

• Imposto sobre a venda. No Simples Nacional, a tabela do comércio (Anexo I) começa em 4% da receita e sobe por faixa de faturamento. Quem revende sem nota de entrada perde ainda o crédito e a defesa fiscal, um risco que já detalhamos no guia do fornecedor confiável.
• Frete até a loja. O custo de trazer a mercadoria entra no custo da peça, e churrasqueira é produto de cubagem alta: ratear o frete da carga pelo número de peças é obrigatório para saber o custo real de cada uma.
• Custo fixo rateado. Aluguel, equipe, energia e sistema existem com ou sem venda, e cada produto vendido carrega um pedaço deles.
• Perdas. Avaria de manuseio, mostruário que desvaloriza, inadimplência de quem vende a prazo.
• O custo do dinheiro parado. Estoque é capital imobilizado, e “estoque parado é dinheiro parado” é o mantra que todo material de gestão do varejo repete por um motivo: cada mês que a peça passa na prateleira adia a volta do dinheiro ao caixa, e esse tempo tem preço, principalmente para quem financia a compra.

Depois dessa fila de descontos, a régua que os materiais de contabilidade para o varejo citam como saudável é uma margem líquida entre 10% e 20% para o comércio. Os relatos de lojistas experientes nos mesmos fóruns da dúvida lá de cima falam na faixa de um dígito alto a dois dígitos baixos, o que conta a mesma história: a diferença entre os 60% da etiqueta e o que sobra é o custo de rodar a loja.

O método de precificação que o varejo de material de construção usa para equilibrar isso é conhecido: o vice-presidente da Anamaco, em conteúdo publicado pelo portal Mapa da Obra, resume a formação de preço nos três Cs, custos, cliente e concorrência. O custo dá o piso, o cliente dá o teto e a concorrência diz onde a etiqueta pode se posicionar entre os dois.

9 em cada 10 lojas erram a conta do preço, diz a Anamaco

Se a conta parece trabalhosa, os números mostram que ela é justamente o ponto fraco do setor. Em artigo sobre gestão no varejo de material de construção, a Anamaco relata o diagnóstico:

Em mais de 600 empresas analisadas, 92% não calculavam corretamente a formação real de preço, o custo do dinheiro e a margem ajustada ao risco.

Nove em cada dez lojas, portanto, decidem etiqueta no olho. Para quem revende churrasqueira, isso é ao mesmo tempo um aviso e uma vantagem: o lojista que faz a conta completa compete com uma maioria que não faz.

O mesmo instituto projeta o setor se dividindo em dois grupos: um grupo de lojas crescendo perto de 20% enquanto outro encolhe quase 19%, com a diferença explicada por gestão de caixa e de compra, e não pelo mercado. Pelo diagnóstico da própria associação, quem faz essa conta direito está no grupo que cresce.

O giro: quantas vezes o estoque vira dinheiro no ano

Margem responde quanto se ganha por peça. O negócio, porém, vive de quanto se ganha por ano, e aí entra o giro de estoque: quantas vezes o capital investido em mercadoria se renova no período. A referência do Sebrae para o pequeno varejo é um giro saudável de 6 a 8 vezes por ano, e cada item que não gira puxa esse número para baixo e amarra capital. As duas réguas do próprio Sebrae fecham entre si: girar de 6 a 8 vezes no ano equivale a manter, em média, estoque para 45 a 60 dias de venda, a mesma faixa que a orientação de estoque recomenda cobrir.

O efeito do giro sobre o resultado é maior do que parece. Num exemplo didático, com números redondos: R$ 10 mil investidos em estoque que giram 6 vezes no ano com 15% de margem líquida produzem R$ 9 mil de lucro; os mesmos R$ 10 mil girando 2 vezes com 25% produzem R$ 5 mil. A margem menor com giro maior venceu com folga, e é essa conta que justifica escolher o mix pelo que vende, não pelo que impressiona.

Churrasqueira tem uma característica que trabalha a favor: o giro é sazonal e previsível. As janelas de venda são conhecidas e têm data, e o estoque comprado na hora certa gira na temporada em vez de encalhar na prateleira. O mapa completo dessas janelas está no artigo sobre quando a churrasqueira vende mais no varejo.

Um exemplo da conta completa, com números redondos

Para juntar margem bruta, margem líquida e giro numa conta só, um exemplo didático com números redondos (os seus números saem da sua planilha, não desta):

O exemplo responde a pergunta da abertura: vender R$ 3.500 e ver sobrar R$ 1.100 significa cerca de 31% líquidos, um resultado que a régua do varejo classificaria como muito bom, e não como problema. O que costuma estar errado não é o número, é a expectativa criada pela etiqueta: quem olha os 50% da margem bruta e espera vê-los no bolso vai se decepcionar com qualquer operação, inclusive com uma saudável.

Como aumentar a margem sem mexer na etiqueta

A conta aberta mostra as três alavancas na ordem de esforço:

1. Comprar melhor. Canal direto de fábrica, frete de carga rateado e pedido dimensionado pela janela de venda atacam o custo, que é a metade da conta que o cliente não vê. As condições por volume estão nas páginas de lojistas e de atacado e distribuição.
2. Girar mais rápido. Estoque comprado no calendário certo e mix escolhido pelo que o público local compra transformam a mesma margem em mais lucro no ano.
3. Vender o conjunto. Quem compra a churrasqueira costuma levar grelha, chaminé e acessórios na mesma nota, o que aumenta a venda casada, e cada item somado ao tíquete usa o mesmo aluguel, a mesma equipe e o mesmo frete que a peça principal já pagou. É margem adicionada sem custo fixo novo. A linha completa está no catálogo e na página de grelhas e acessórios.